相手の話を引き出し、信頼関係を築く質問方法とは?

先日、コーチング講座でセッション練習をした際、先生に

「クローズド・クエスチョンが多い」

と指摘されました。

今回は、相手により多くを話してもらうための質問手法のお話です。

「クローズド」と「オープン」

質問の仕方に上記2種類があるというのは、ご存知の方も多いかもしれません。

私がセッション練習において「多い」と指摘された「クローズド・クエスチョン」とは、返事が「はい」か「いいえ」の二者択一で答えられる質問です。

例)これは、いいアイデアだと思いませんか?

対して「オープン・クエスチョン」とは、相手が自由に答えることができる質問です。

例)このアイデアについて、どう思いますか?

5W1Hを使う質問というと、わかりやすいかもしれませんね。

「クローズド・クエスチョン」ばかりだとどうなる?

クローズド・クエスチョンは相手の意思や事実を明確にしたい場合に有効な質問です。

しかし、この形の質問ばかりでは相手の話を引き出すことはできません。

例えば取材でクローズドな質問ばかりしたとしたら、まともな記事は書けないでしょう。

質問者が問う内容について「はい」「いいえ」と答えるだけなので、質問者の頭の外にあることは見えてこないのです。

そしておそらく、相手も自由に話すチャンスがないことにフラストレーションを感じるでしょう。

「オープン・クエスチョン」で心の扉を開く

相手を深く知るのに有効な「オープン・クエスチョン」は、相手に自由に話す機会を提供することによって、信頼関係を築くのにも役立つと思います。

相手に少しずつ、心のドアを開けてもらうイメージです。

そして、オープン・クエスチョンを使うには、こちらの心も開く必要があると考えます。

クローズド・クエスチョンは、質問する方も楽です。答えは基本的に「はい」か「いいえ」どちらかですから。

しかし、オープン・クエスチョンは相手からどんな答えが返ってくるかわかりません。どんな答えが返ってきても、コーチは自分の心を開き、受け止めることが重要です。

私が知らずとクローズドな質問を多用していたのは、相手を受け入れる準備ができていない、もしくは無意識に避けようとしていたからではないかと思います。

まずコーチが心を開き、相手の心の扉から出てきた言葉をしっかりと受け止めること。それを心に留めたいと思ったセッション練習でした。

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